Mit CPQ-Software zu schnelleren Verkaufs-Zyklen

CPQ-Software kann die tägliche Arbeit von Vertriebsteams nachhaltig verändern und gleichzeitig mehr Transparenz für Kunden schaffen.

Was bedeutet CPQ?

CPQ ist der Begriff für "Configure, Price, Quote", der in der Regel im Vertriebs verwendet wird und Software beschreibt, die bei der Angebotserstellung unterstützt - vor allem bei sehr variablen und komplexen Produkten und Dienstleistungen.

CPQ kann dabei verschiedenste Variablen evaluieren und kombinieren, um das passende Angebot zu erstellen:

• Menge
• Rabatte
• Individuelle Anpassung
• Optionale Funktionen
• Abonnement-Typen
• Nutzer:innenzahl
• usw.

Was kann CPQ?

Es kann unglaublich schwierig sein, die Transparenz bei hochpreisigen, komplexen und oft individuellen Angeboten beizubehalten. Werden diese Angebote manuell erstellt, kann es leicht passieren, dass ähnliche Angebote stark variieren, da sie in 1:1-Gesprächen mit Kunden durch Sondervereinbarungen und mündlichen Abmachungen ein Eigenleben entwickeln, das nicht mehr auf objektiven Regelungen beruht.

Darüber hinaus können fehlerhafte Angebote, spontane Änderungen oder mangelnde Transparenz die Kaufzyklen verlangsamen oder ganz zum Stillstand bringen, was für Kunden frustrierend und für das Vertriebsteam ressourcenintensiv ist. Jede Neubearbeitung eines Angebots kann das Risiko eines Vertragsabbruchs erhöhen.

Insbesondere Produkte und Dienstleistungen, die auf verschiedenen Ebenen stark individualisiert sind (Rabatte, Abonnementtypen, Nutzerzahlen, Anpassungen usw.), können das Vertriebsteam vor unglaublich komplexe Rechnungen stellen.

Ein falsch erstelltes Angebot kann Kunden das Gefühl geben, sie würden über den Tisch gezogen. Andererseits kann es auch passieren, dass das Produkt bzw. der Service durch unglücklich kombinierte Rabatte und Sonderpreise unter Wert und somit mit Verlust verkauft wird.

CPQ-Software hilft dabei, alle Produkte, Dienstleistungen und ihre vielen Variablen und Kombinationen sauber aufzusetzen. Mit einem gut eingerichteten Tool können verschiedene Bedingungen und Optionen einfach kombiniert und automatisch in ein sauberes und transparentes Angebot verwandelt werden, das sich einfach ändern lässt, sollte der Kunde noch einen Wunsch haben.

Sogar individuelle vertragliche Vereinbarungen können einbezogen werden, wenn das CPQ mit einem CRM- oder ERP-System verbunden ist und somit Zugriff auf alle relevanten Kundendaten hat.

CPQ-Vorteile

Einem Bericht der Aberdeen Group (via Salesforce) zufolge bringt der Einsatz von CPQ-Software diverse Vorteile mit sich:

• Verkaufszyklen werden um 28% verkürzt
• Das Angebotsvolumen kann sich um 49% pro Vertriebsmitarbeiter pro Monat erhöhen
• Der durchschnittliche Geschäftsumfang kann sich um bis zu 105% erhöhen
• Die Lead-Konversionsrate kann um 5% gesteigert werden
• Die Anzahl der Personen, die am Kaufzyklus beteiligt sind, kann häufiger reduziert werden

Weitere Vorteile:

• Angebotsmanagement-Prozesse können standardisiert werden und sind leichter zu skalieren (z.B. für Distributoren)
  
  
• Fehler können massiv reduziert werden
  
  
• Kunden und Anbieter erhalten mehr Transparenz über jeden einzelnen Teil des Angebots
  
  
• Rabatte können viel einfacher ermittelt werden, was dem Vertrieb hilft, attraktive Angebote zu erstellen, ohne den Gewinn zu schmälern
  
  
• Das Produktteam kann besser mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, wenn es um die Preisgestaltung und das Produktdesign geht

Lesen Sie, wie der Internetdienstleister sein Angebotsmanagement mit einer CPQ-Lösung komplett umgestaltet hat und damit seinem Vertriebsteam zu mehr Effizienz, Schnelligkeit und Flexibilität verholfen hat.